Vender menos para ganar más.

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Diariamente la competencia entre empresas es compleja y se fortalece esta rivalidad comercial cuando se viven tiempos de crisis, viéndose obligadas a buscar estrategias o nuevos modelos de negocio.

José Antonio Dávila, profesor de política de empresa del Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE) dijo que uno de estos esquemas que puede resultar más productivo para ciertas compañías es el establecer márgenes mínimos de venta para lograr una máxima optimización de recursos.

Vender menos para ganar más es resultado de una estructura basada en dos conceptos, el primero consiste en concentrar la operación con la mayoría de las áreas de la empresa posibles como lo son ventas, compras, soporte técnico y mercadotecnia en una sola o en varias células.

La otra vertiente es el establecimiento de márgenes mínimos de operación: de ventas, de personas y de productos.

"El establecer márgenes mínimos de venta puede parecer una paradoja, pero si bien de esta estrategia puede resultar una pérdida de clientes, no llega a ser significativa, si es que se mantienen aquéllos que encuentran en el producto una oferta de valor más allá del precio".

Explicó que las empresas pueden obtener ventajas importantes al reducir su número de clientes si son capaces de capitalizar recursos como el tiempo, por ejemplo. Trabajar con menos clientes significa tener más tiempo libre que puede ser invertido en una mejor atención, por un lado para ayudar a los buenos clientes a cerrar ventas y por otro dar una mejoría sustancial a la función de asesoría.

Además, un enfoque más personalizado permite operar con menos personas, lo que reduce costos de nómina y potencializa en talento valioso.

En cuanto a la reducción de la oferta de productos con los que se decidirá operar, debe pensarse en aquellos que no aporten un margen de utilidades mínimo previamente establecido.

"Las crisis económicas son también una oportunidad de crecimiento y fortalecimiento para las empresas, si es que éstas saben aprovecharlas con disposición para transformarse. Los empresarios deben tener presente que las utilidades no siempre son resultado de un gran número de ventas", puntualizó Dávila.