Los profesionistas, el sector con más potencial de ahorro.

Noticia:


Por más de cuatro décadas, Skandia se dedicó a dar servicio como reaseguradora en México hasta encontrar, en los inicios del siglo XXI, un nicho fértil en la provisión de soluciones personalizadas de ahorro a largo plazo generándole un constante crecimiento, además de fomentar en el mercado mexicano un cambio en la administración de sus recursos.

Othón de la Garza, quien lleva siete años en Skandia, inició como director de la oficina de Monterrey y a partir de junio pasado tomó la dirección del grupo en México, donde ve un futuro prometedor: tiene la mira puesta en ser el principal proveedor de soluciones de ahorro a largo plazo y bajo su responsabilidad la correcta operación de las 16 sucursales a nivel nacional con sus más de 300 empleados.

“La gente comienza a buscar nuevas formas de ahorro donde obtenga verdaderos rendimientos, y están conscientes de que este sector implica ciertos riesgos, de los cuales deben estar enterados antes de decidirse, pero muchos comienzan a comprender la forma en cómo se manejan sus ahorros a través de un portafolio bien diversificado, tomando las precauciones con el asesoramiento de nuestro personal ante las condiciones de los mercados internacionales”, explica el ejecutivo.

En entrevista con EL UNIVERSAL, el joven directivo comentó las tendencias de su sector, crecimiento y migración de ahorradores dejando los bancos y buscando mejores opciones de inversión, así como la expectativa de la firma en México y los nuevos nichos crecientes.



¿Cómo está constituida Skandia en nuestro país?

En septiembre de 2003 recibimos la aprobación de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores y cumplimos con la Ley de Sociedades de Inversión, para constituirnos como Operadora y Distribuidora de Fondos de Inversión tanto mexicanos, como internacionales. Contamos con más de 300 empleados y oficinas ejecutivas en la ciudad de México y cinco centros de asesoría financiera, además de dos en el estado de México, tres en Monterrey, y uno en cada una de las siguientes plazas: Chihuahua, Querétaro, Guadalajara, Ciudad Juárez y Puebla.



¿Cuál es el objetivo de la empresa?

Crear relaciones de largo plazo con nuestros clientes, ofreciéndoles soluciones de planeación financiera a través de su empresa o de nuestra red de distribución de Financial Planners, reclutados, entrenados y respaldados por la firma.



¿Por qué el cambio de servicios?

En 2003 se reestructuró la compañía y se decidió dejar ese sector y nos quedamos con Skandia Vida, la operadora de seguros, y se creó Skandia Operadora de Fondos, con lo cual se tuvo que replantear la estrategia con el objetivo de ser los líderes de ahorro a largo plazo en México.

En ese nicho vemos dos negocios; el primero, la parte corporativa donde nos enfocamos a previsión social, administración de planes privados de pensión, planes privados de casas de ahorro, servicios que se han fortalecido en los últimos años.

La otra parte que se tiene es la de las personas físicas, con un objetivo de inversión de largo plazo, en promedio de tres años en adelante; para ese sector lanzamos productos de ahorro vinculados con los seguros de vida, con las inversiones a través de la operadora de fondos.



¿Cuál ha sido el crecimiento que experimenta desde entonces la empresa?

Tenemos un crecimiento anual compuesto de 54% y cerca de mil 200 millones de dólares en activos en administración sólo como Skandia México.

De este crecimiento ¿qué parte corresponde al segmento de los corporativos y qué al de personas físicas?

Está dividido casi igual, los corporativos han crecido como 58% y las personas físicas como 44%, no varía mucho pero en ésta última vemos un potencial muy grande, pues la cantidad de dinero en pagarés es de 200 mil millones de dólares que pagan por debajo de la inflación y la gente comienza a tener una necesidad y visión de corto plazo.



¿Dónde tiene presencia?

Skandia es una compañía global experta en la planeación financiera con presencia en más de 25 países, entre ellos Australia, Austria, China, Colombia, Dinamarca, Finlandia, Francia, Alemania, Italia, Noruega, Portugal, España, Suiza, Suecia, Emiratos Árabes Unidos, Reino Unido, entre otros y con más de 150 años en el mercado mundial.



¿Tienen presencia en Latinoamérica además de México?

Skandia está en Colombia pero el mercado de mayor crecimiento está en México, aunque allá entramos 10 años antes y el negocio es más grande y más establecido, pero para lograr objetivos mutuos estamos trabajando en conjunto con ellos en operaciones y lograr mantener un incremento en el flujo de información.



¿A quién pertenece Skandia?

Actualmente es miembro del grupo Old Mutual que se fundó en Sudáfrica en 1845 y tiene una fuerte presencia en Europa, Asia-Pacífico, Estados Unidos y Sudáfrica; es un conglomerado global de empresas financieras enfocado a proporcionar soluciones de inversión de largo plazo, con oficinas corporativas en Londres, Inglaterra, que es casa matriz de Skandia México y demostró ser una empresa sólida y con bienestar económico, ya que reportó óptimos resultados financieros del año fiscal 2008. El nivel de capitalización superó por 700 millones de libras esterlinas lo requerido por los reguladores; las utilidades operativas (IFRS) por 999 millones de libras esterlinas y maneja activos bajo administración de poco más de 265 mil millones de libras esterlinas.



¿Cuáles son los elementos qué diferencian a Skandia sobre sus competidores?

Además de nuestros servicios y experiencia, hemos sido seleccionadas como una de las mejores empresas para trabajar en Europa por la revista Fortune; una de las 500 empresas más grandes del mundo, la 312, por Fortune Global 500 y una de las 5 mejores empresas más admiradas del mundo por MAKE (Most Admired Knowledge Enterprises). También Skandia Banken fue nombrado “Banco del Año” por Private Affrer y Skandia Life Reino Unido reconocida por su excelencia en servicio por Financial Adviser Alfa 5 Star Service.



¿En qué etapa están en México?

A diferencia de países europeos o asiáticos, México es aún pequeño, estamos en la punta del iceberg, pero la expectativa es grande y como ya comprobamos que el modelo de negocio es el adecuado y funciona bien, estamos tratando de posicionarnos con un crecimiento mucho más agresivo en los próximos años.



¿A qué se debe el desconocimiento y desconfianza de las personas ante los fondos de inversión?

La desconfianza es fundamental. México ha sufrido muchos fraudes, recientemente se dieron a conocer otros casos, sumado a la historia del país con inflación de 1 o 2 dígitos donde no te convenía ahorrar y lo conveniente era gastar el dinero.

Uno más es que tenemos una banca privatizada que no brinda el servicio justo y literalmente la gente tiene que pedirle el favor a la institución para contar con tarjetas de crédito y aunque ha cambiado, no se tiene la confianza de exigir como con una compañía celular o cualquier otra empresa, y la última gran barrera es la cultura financiera que se liga con estos mitos y no permite la apertura.



¿En México, la cultura financiera ha progresado?

Sí, la prueba está en el crecimiento de fondos de inversión, algo relativamente nuevo a diferencia del crecimiento de activos en los bancos con los pagarés; los bancos se mantienen casi sin crecimiento y los fondos de inversión en los últimos años han aumentado 14%.



El reciente historial de fraudes que se han dado recientemente ¿en qué posición coloca a los fondos de inversión?

El modelo de negocio que aplicamos nos ha beneficiado al ser transparentes y no tener esos riesgos inherentes, además la crisis ayudó a limpiar el mercado de esa competencia desleal que en 2006 y 2007 le ofrecían al cliente un pago de 5% a 10% mensual; la gente por falta de conocimiento caía en fraudes. En contraparte, la venta es más difícil pero nuestra estrategia no es invertir en grandes campañas publicitarias, mejor damos asesorías, capacitación y así generamos confianza en los clientes que pueden verificar nuestro desempeño en la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF), desenmascarando a aquéllos que garanticen un interés de 60% anual cuando las tasas están a 4%; en ningún lado se ve eso.



¿Frenó la crisis su crecimiento y limitó a los ahorradores?

Pese a la crisis, seguimos ganando mercado, sacamos nuevas herramientas en el portal de internet que ayudan a nuestros clientes a entender que nada es gratis y toda inversión tiene riesgos, deben entenderlos y saber si están dispuestos a tomarlos, quien no lo explique, está escondiendo algo.



¿Qué porcentaje dominan de su sector?

En los dos negocios tenemos una participación muy pequeña, en el de corporativos estamos alrededor de 2% y en inversionista individual, menos de 1%, pero en ambos vemos un nicho alentador ya que en estos años contamos con clientes de clase mundial. Nuestro plan de crecimiento es mantener 50% anual, pero este año seremos conservadores con 30%, pues el plan anual se llevó a cabo en los meses de la crisis financiera.



¿Detuvieron inversiones programadas?

Tuvimos que detener el crecimiento de nuevas sucursales y asesores, pero nos estamos enfocando a nuevos productos y a ampliar canales de distribución para retomar los planes de crecimiento.

Lanzamos un nuevo producto de ahorro destinado a nuevos profesionistas que se están graduando, donde pueden invertir desde 500 pesos al mes pero con acceso a fondos de inversión interesantes. En ese nicho vemos un potencial de 13 millones de habitantes que están en esa población económicamente activa que no tienen alternativas de ahorro eficientes que les ofrezcan un buen rendimiento y les inculquen la disciplina del ahorro.



¿Cuál es su cartera de clientes?

La cartera actual es de 250 mil clientes en ambos negocios, pero la mayoría está en la parte de planes de pensión de empresas y 60% está en planes corporativos con un rango de edad de 38 a 40 años.

Ese fortalecimiento se debe a que la mayoría de nuestros productos son a 10 años, pero con los nuevos se puede reducir a cinco años y somos muy competitivos porque nuestros productos van de 500 pesos a mil pesos por ejemplo, y sólo competimos con el pagaré que no acepta 500 pesos, si acaso la chequera en un banco nuevo, pero no pagan nada de intereses y nosotros hacemos cosas sencillas, metemos algo de renta variable en un producto bien diversificado y administrado que ayude a obtener un buen rendimiento al cliente.



¿Qué empresas son sus clientes?

Nuestros principales clientes multinacionales en Monterrey son Cemex, Vitro, Axtel, Proesa y en el Distrito Federal, el Infonavit, Dolche Bank y muchas firmas actuariales, con este tipo de clientes el crecimiento se enfocará a planes de pensión de contribución definida, es como el afore, donde aporta el patrón y el empleado, y en él somos los líderes, donde iniciamos a competir más fuerte es en planes más tradicionales como el de beneficio definido.



¿Cuál es su percepción con respecto a los mercados internacionales?

Somos optimistas en la recuperación de los mercados internacionales. En México estamos muy optimistas y es recomendable tener diversificado el portafolio, pero con un poco de cautela hacia afuera porque, aunque consideramos que si se puede seguir creciendo, el peso se puede apreciar un poco más todavía. Siento que es correcta la decisión del banco central de empezar a acumular reservas para que no se aprecie demasiado el peso.